Jak wprowadzić język korzyści do swoich działań marketingowych?

Judyta Kokoszkiewicz Content Marketing

Z tego artykułu dowiesz się, jak tworzyć przekazy reklamowe, które odwołują się do marzeń klientów. Poznasz także różnice między “zwykłym” komunikatem a komunikatem napisanym językiem korzyści.

Zacznijmy od prostej definicji. Język korzyści to istotny element budowania przekazów reklamowych i ofert, w których kluczową rolę gra konsument i jego potrzeby. Istotne jest tu także odwołanie się do emocji, które wywoła zakupiony produkt lub usługa. Język korzyści zdaje się empatycznie odpowiadać na pytanie “Co klient będzie z tego miał?”(źródło).

Dlaczego warto postawić na język korzyści?

Jego podstawowym celem jest oczywiście przekonanie klienta do zakupu; jest to możliwe poprzez:

  1. zwiększenie konwersji: przekaz reklamowy napisany językiem korzyści szybciej skłoni odbiorcę do działania. Dzięki temu zwiększa się ilość zapisów na newsletter, aktywności oraz kliknięć na stronie sklepu itd. 
  2. Rozwiewanie wątpliwości przed zakupem: zamiast skupiać się na samych funkcjach sprzedawanego samochodu, opisz komfort i bezpieczeństwo rodzinnych podróży 😉
  3. Język korzyści zapewnia ponadto niższy koszt dotarcia do klientów: reklamy odnoszące się do emocji i sentymentów rozprzestrzeniają się znacznie szybciej. Przykład? Storytellingowa reklama Allegro. Kreacja video pokazała odbiorcom, że nie kupują tylko kursu języka angielskiego. Dostają coś więcej: znajomość języka, która umożliwia podróżowanie i odwiedzanie osób, których kochają. 

Na czym skupić się w przekazie reklamowym? 

1) Określ: co to jest?

kurs makijażu (fakt, który nie ulega wątpliwości)

2) Co to daje klientowi?

Nauczy się malować (najbardziej intuicyjna odpowiedź, korzyść funkcjonalna)

3) Co to daje klientowi, że to mu to daje?

– Spełni swoje marzenie

– Zaimponuje koleżankom swoimi umiejętnościami

– Zyska pewność siebie

Jak widzisz, wczucie się w punkt widzenia klienta jest kluczowym elementem języka korzyści. Emocje, które motywują do zakupu są zazwyczaj głębsze i to do nich trzeba się odwołać. Oczywiście, nie bagatelizujemy zalet funkcjonalnych (tu: nauczenia się technik makijażu), jednak uczucia klientów są tu kluczowe.  Jak pisze Artur Jabłoński, “motywacje konsumenta są inne, głębsze. Wynikają z czysto ludzkich potrzeb jako ego czy akceptacja grupy i to do nich musimy się odwołać”. 

Jak sprawdzić, o czym marzą klienci?

Z pomocą przychodzą narzędzia, które dają wgląd w prawdziwe potrzeby konsumentów. Możesz skorzystać na przykład z:

  • Ahrefs, Answer the Public czy Ubersuggest – narzędzi SEO, które pomogą Ci sprawdzić, jakie zapytania internauci kierują do wyszukiwarki. 
  • Interakcji w mediach społecznościowych – wykorzystaj swoje kanały do rozmów z obserwatorami. Możesz zapytać o ich oczekiwania, uwagi czy potrzeby – zbieraj cenny feedback i pokaż, że zależy Ci na opinii klientów. 

Wskazówki, które ułatwią Ci pisanie językiem korzyści:

  1. Daj obietnicę

Odwołanie się do wyobraźni odbiorców jest bardzo ważne. Wielu z nich analizuje, jak zmieni się ich życie po dokonaniu zakupu. Tu ciekawym przykładem jest komunikacja wokół kremów anti age. W tym przypadku bazuje się na hasłach: “poczujesz się młodsza’, “krem hamuje oznaki starzenia”, “aż do 50% mniej widocznych zmarszczek”.  Tak atrakcyjne obietnice naprawdę kuszą! (źródło). 

  1. Dopasuj język do grupy docelowej

Kiedy komunikaty kierujesz na przykład do młodych mam, styl przekazu powinien odwoływać się do ich aktualnej sytuacji. Przykłady? Marki mówią o “potrzebach Twojego maluszka”, “pierwszej kąpieli Twojego maluszka”, pokazują, że mama nie jest sama: “wspólnie dbamy o bobasy”, lub nawiązują do problemu nieprzespanych nocy: “jeden Pampers = jedna sucha noc”. 

  1. Odwołuj się do emocji

Jeżeli Twoimi klientami są rodziny, które właśnie rozglądają się za nowym, wygodnym autem, odwołaj się do ich potrzeby bezpieczeństwa oraz komfortowego podróżowania z dziećmi. Taką komunikację stosuje np. marka Volvo, budując storytelling wokół innowacyjnych rozwiązań dotyczących bezpieczeństwa:

Na koniec ciekawostka:

podstawowymi składnikami języka korzyści są opisane w komunikacie: cecha – zaleta – korzyść. Model ten, na przykładzie oferty sprzedaży samochodu został celnie opisany na grafice Krystiana Mularczyka: