Gorący trend w zakupach online – live’y sprzedażowe

Live sprzedażowy to inaczej sprzedaż na żywo, gdzie prezenter w trakcie transmisji np. na Facebooku prezentuje przed kamerą produkty, a oglądający kupują je poprzez zostawienie komentarza lub wiadomości prywatnej. 

Mimo że to zjawisko niektórym do złudzenia może przypominać sprzedaż bezpośrednią lub telewizyjną, jest w tym coś nowego i obiecującego.

Pierwszą z ciekawostek na pewno jest fakt, że każdy oglądający ma wgląd w liczby  – jako uczestnicy live’a możemy zobaczyć, ile osób go ogląda (np.  200 do 1000 osób), ile kupuje, w jakich cenach oraz ile zamówień finalnie sklep będzie miał do zrealizowania po transmisji. Co ważne, by osiągać sukcesy sprzedażowe, wcale nie musisz mieć sklepu internetowego, opłacać serwerów czy dedykowanych systemów – wystarczy odpalić kamerę w telefonie, zacząć opowiadać i… sprzedawać swój asortyment, dając ludziom emocje i ciekawe historie (Zobacz: dlaczego storytelling jest tak ważny) związane np. z ubraniami czy… pościelą.

Trend wyszedł z branży fashion – w przeważającej mierze skupiając się na sprzedaży ubrań, dodatków i akcesoriów dedykowanych kobietom. Przeglądając grupy na Facebooku (np. Transmisje sprzedażowe / Transmisje Live), na których trwają live’y sprzedażowe, można zaobserwować, że spotkania prowadzą głównie kobiety oferujące ubrania. Są też wyjątki od tej normy: bywają to również atrakcyjni mężczyźni przyciągający oko płci pięknej, oferujący np. akcesoria męskie.  

Live sprzedażowy początkowo można było porównać do wyprzedaży garażowej, swojego rodzaju spontanicznego “zrywu”, w którym nawet nie posiadając własnego sklepu, można było w łatwy sposób sprzedać towary. Zjawisko już wcześniej dało się zaobserwować na Instagramie, gdzie np. znane influencerki prowadziły wyprzedaż szafy, prezentując ubrania na zdjęciach lub w stories, a ich obserwujący robili rezerwację towarów, wysyłając prywatną wiadomość lub zostawiając komentarz. 

Klientki, które regularnie kupują w trakcie live’ów sprzedażowych deklarują, że nie mają czasu wyjść na tradycyjne zakupy i szukać ubrań np. w galerii handlowej. Co więcej, zaznaczają też, że mają trudności z poradzeniem sobie z zakupami przez internet, w których muszą mieć np. założone konto na Allegro, korzystać z wyszukiwarek, formularzy itp. Live sprzedażowy (na Facebooku, który jest intuicyjny w obsłudze) jest więc odpowiedzią na ich potrzeby – w zaciszu domu mogą obejrzeć ubrania i zamówić je w najprostszy możliwy sposób – zostawiając komentarz.

Facebook daje sprzedającemu szansę bezpośredniego kontaktu z klientem. Nie jest to jednostronny komunikat jak w słynnych telezakupach Mango. Wyobraź sobie sytuację, w której sprzedajesz ubrania, transmitując prosto ze swojego butiku. Przed kamerą prezentujesz modne jesienne golfy: pokazujesz je na swojej figurze, zachwalając tkaninę i elegancko doszyte złote guziczki, a w tym samym czasie Twoje odbiorczynie po drugiej stronie zostawiają komentarze: “Naprawdę świetnie leży”, “Pani Małgosiu, a ma pani ten sam golf, tylko w czarnym kolorze i rozmiar M?”, “Po ile ta sukienka na manekinie za panią?”, “Rezerwuję golfik rozmiar M”. Czytając komentarze na bieżąco, natychmiast wchodzisz w interakcję, w miły sposób odpowiadając na wizji swoim rozmówczyniom. Traktowanie klienta jak partnera to jeden z głównych wyróżników live’ów sprzedażowych.

Zawsze możesz też mieć wsparcie techniczne – koleżankę z butiku, która będzie pomagała czytać komentarze i zapisywać zamówienia, podczas gdy ty przymierzasz kolejne ubranie do pokazania widzom.

Facebook może być porządnym kanałem komunikacyjnym do sprzedaży – dziewczyny, które są już specjalistkami w prowadzeniu live’ów, potrafią transmitować nawet cztery razy dziennie. 

Im większa charyzma, tym większa szansa na sukces – jeżeli prowadząca potrafi w ekscytujący sposób opowiadać i zatrzymać uwagę, obserwujący będą kupować  jeszcze chętniej. Ciekawym przykładem sprzedawcy, którego ogląda i słucha się z przyjemnością może być Natalia Łakomska, która już na samym początku transmisji wykorzystuje kilka sprytnych sztuczek, by zachęcić fanów do aktywności w komentarzach i poszerzenia zasięgu live’a. Natalia już na starcie informuje, że spośród osób, które udostępnią live’a na innych grupach sprzedażowych, wybierze jedną, którą nagrodzi np. bonem na 50 zł lub modną sukienką z jej sklepu. Efekt? 115 udostępnień transmisji już w pierwszych minutach jej trwania.

Jako sprzedawca Natalia wykorzystuje też kilka innych ciekawych trików przyciągających uwagę: nie mówi: “Oto golf w rozmiarze 38”, tylko ubiera produkt w emocjonującą historię i emocje:

Oglądający mają więc show, emocje i przyjazny dialog. Ponadto często też live’y obowiązuje podział tematyczny:  np. “Ubrania przywiezione z Włoch”, “Ubranka dla dzieci w rozm. 92-104” czy; “Wszystko po 49 złotych”, co pozwala zaoszczędzić czas, bo oglądamy tylko to, co nas aktualnie interesuje. 

Jak najbardziej! Ta forma sprzedaży może być szczególnie pomocna dla małych sprzedawców. Powinna też być pierwszym krokiem do e-commerce: podobnie, jak kiedyś swoich sił można było spróbować najpierw na Allegro, tak teraz sprawdzamy swój potencjał na live’ach. Transmisje na żywo w prosty sposób pozwolą zweryfikować, czy twoje produkty wzbudzają zainteresowanie. Aby zacząć transmitować i “wyjść do ludzi” ze swoim asortymentem, wystarczy dołączyć do prężnie działających grup na Facebooku. Przykład? Grupa Transmisje Sprzedażowe / Transmisje Live, która jest grupą publiczną z 42 tysiącami członków).

Transmisje sprzedażowe to też odpowiedź na kryzysową sytuację sprzedawców wywołaną pandemią. Kiedy sprzedaż stacjonarna drastycznie spada, a Ty nadal nie masz własnego sklepu internetowego – zacznij transmitować na żywo.  To idealny pomysł na uratowanie biznesu. 

Dla wielu jest to sprzedaż okazjonalna: sklepy oferują korzystniejsze ceny, pakiety czy  produkty nieraz niedostępne nigdzie indziej (np. apaszki przywiezione z podróży do Wenecji). Planując live’a, warto mieć niższe ceny niż rynkowe, szczególnie, jeśli oferujesz produkty mało oryginalne, porównywalne do innych. 

Live to też dobra okazja by zrobić wyprzedaż tego, co ci zalega (np. biżuterii męskiej czy skórzanych pasków). 

Przygotowania rozpocznij minimum tydzień wcześniej. Koniecznie zacznij od podglądania innych – obejrzyj wiele transmisji, wyciągnij wnioski, zanotuj, co ci się podoba w prowadzącym, a co jest irytujące z perspektywy widza. Gdy stworzysz wizję własnego live’a, wybierz idealny dzień tygodnia i godzinę. Zdaniem specjalistów dobrym czasem jest np. środa lub niedziela, a godziny: 20-22. Pamiętaj, że zdarzają się także live’y o 9 rano, o 14 jak i 3 w nocy – sprzedawcy prowadzą nawet kilka transmisji dziennie, testując pory, a potem społeczność mówi im, która jest dla nich najbardziej odpowiednia. Możesz transmitować prosto ze swojego butiku – pokaż, jak wygląda Twój sklep. Zadbaj o dobre oświetlenie: na początek wystarczą dwie lampy parasolowe ustawione naprzeciwko siebie (koszt to ok. 150 zł/szt.). Ważne jest także zadbanie o dźwięk – niektórzy sprzedawcy w tle puszczają nastrojową muzykę; inni wygłuszają pogłos pomieszczenia (np. rozkładając kołdrę na backstage’u).

Pamiętaj, że technikalia nie stoją tu na pierwszym miejscu – klient podczas live’a kupuje sercem, więc daj mu charyzmatycznego prowadzącego, który zapewni emocje, pokaże sympatię i opowie historię (“Ten welurowy dresik dziewczyny ma taką moc, że wygląda się w nim jak milion dolarów!”).

Pamiętaj, by po skończonym live’ie sprawdzić wszystkie wiadomości (także folder “Inne”), raz jeszcze przescrollować komentarze i założyć dokumen t Excela ze wszystkimi zamówieniami i danymi do wysyłki. 

Więcej ciekawostek i technikaliów możesz poznać, słuchając podcastu: